Skizieren Sie die unterschiedlichen Arten von Linienorganisation (funktionsorientiert, produktorientiert, kundenorientiert und gebietsorientiert) und erläutern Sie kurz dazu die Unterschiede.

Funktionsorientiert:

  • Vertriebsbereiche werden nach Art der Verrichtung (z.B. V-Planung, V-Abwicklung, AD, Training & Ausbildung, V-Controlling usw.) strukturiert.
  • Funktionen werden mit Spezialisten besetzt, die durch Vertriebsleitung geführt werden.
  • Für UN mit relativ undifferenzierten Leistungsprogramm in gut überschaubaren Märkten.

Produktorientiert:

  • Vertriebsbereiche werden einzelnen Produkten / -gruppen zugeordnet.
  • Für UN, die sehr unterschiedliche Leistungen am Markt anbietet (dann meist Spartenorganisation).

Kundenorientiert:

  • Vertriebsbereiche werden unterschiedlichen KD / -gruppen zugeordnet.
  • Für UN mit heterogener KD-Struktur mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen
  • Bei Key-Accounts (Schlüsselkunden) betreut Key-Account-Manager. Ziele: Intensiver KD-Kontakt, reduzierter Koordinationsaufwand, bessere WBWs-Position & vertikale Marktstellung

Regionalorientiert (nach Gebieten):

  • Vertriebsbereiche werden unterschiedlichen Absatzgebieten zugeordnet.
  • Für weltweit tätige UN mit begrenztem Produktangebot & unterschiedlichem KD-Verhalten je Region.