Funktionsorientiert:
- Vertriebsbereiche werden nach Art der Verrichtung (z.B. V-Planung, V-Abwicklung, AD, Training & Ausbildung, V-Controlling usw.) strukturiert.
- Funktionen werden mit Spezialisten besetzt, die durch Vertriebsleitung geführt werden.
- Für UN mit relativ undifferenzierten Leistungsprogramm in gut überschaubaren Märkten.
Produktorientiert:
- Vertriebsbereiche werden einzelnen Produkten / -gruppen zugeordnet.
- Für UN, die sehr unterschiedliche Leistungen am Markt anbietet (dann meist Spartenorganisation).
Kundenorientiert:
- Vertriebsbereiche werden unterschiedlichen KD / -gruppen zugeordnet.
- Für UN mit heterogener KD-Struktur mit sehr unterschiedlichen Bedürfnissen
- Bei Key-Accounts (Schlüsselkunden) betreut Key-Account-Manager. Ziele: Intensiver KD-Kontakt, reduzierter Koordinationsaufwand, bessere WBWs-Position & vertikale Marktstellung
Regionalorientiert (nach Gebieten):
- Vertriebsbereiche werden unterschiedlichen Absatzgebieten zugeordnet.
- Für weltweit tätige UN mit begrenztem Produktangebot & unterschiedlichem KD-Verhalten je Region.